Giá trong chiến lược kinh doanh – Lí do những con số như số 8 thường được sử dụng
Khi đi mua sắm, yếu tố nào của sản phẩm khiến bạn quyết định mua nó ngay lập tức? Giá trị, thiết kế hay giá thành của sản phẩm đó? Hay bởi những lời chào mời có cánh như: “Giảm giá toàn bộ sản phẩm”, “Giảm giá 50% khi mua sản phẩm thứ 2”, hay “Giảm 50% cho khách hàng đặt trước một tháng”. Chúng ta, ở vị trí của một người têu dùng, đương nhiên sẽ rất vui sướng khi mua được món đồ tốt mà giá lại rẻ. Vậy còn phía cửa hàng thì sao? Đã bao giờ bạn nghĩ rằng:
“Bán rẻ như thế thì người ta lấy lãi ở đâu?” chưa? Cũng có người lại nghĩ như sau: “Thôi thì đắt một chút, miễn là mua được thứ mà mình muốn”. Chúng ta cùng thử suy nghĩ một chút về giá cả như thế này. Một hộp sữa chua ở siêu thị có giá là 100 yên, nhưng ở cửa hàng tện lợi, giá của một hộp sữa chua cùng loại lại là 150 yên.
Tương tự như vậy, ở máy bán nước tự động, một chai trà xanh có giá từ 120 – 130 yên nhưng khi được bày bán ở các cửa hàng vùng núi, giá của nó lên đến 200 yên. Thực tế là, đằng sau sự khác biệt về giá cả là chiến lược của người kinh doanh. Ngược lại, nếu như tinh ý, chúng ta cũng có thể nhận ra được chiến lược của người kinh doanh khi nhìn vào giá cả của sản phẩm.
Giá cả được quyết định như thế nào?
Trong cuốn sách Giá trong chiến lược kinh doanh, Hidenobu Senga sẽ bàn về mối quan hệ giữa giá cả và chiến lược kinh doanh. Những trước tiên, ông sẽ giải thích cơ bản cách mà sản phẩm được định giá. Khi quyết định giá cả, người ta sẽ coi trọng một trong ba yếu tố: chi phí gốc, nhu cầu và xu thế cạnh tranh.
Mối quan hệ giữa chiến lược và giá
Chiến lược kinh doanh có ảnh hưởng lớn đến các chính sách giá cả. Ngược lại, nhìn vào giá của một sản phẩm, dịch vụ, ta có thể phán đoán được chiến lược kinh doanh của công ty là gì. Để hiểu về mối quan hệ này, chúng ta cần phải nhắc đến một khái niệm nữa: chiến lược marketing.
TẠI SAO GIÁ SẢN PHẨM LẠI THƯỜNG LẺ NHIỀU SỐ 8 HOẶC SỐ 9?
Chúng ta thường thấy những mức giá dùng con số 8 và con số 9 như 198 yên, 1.980 yên, 2.980 yên hay 3.980 yên… chẳng hạn. Cách định giá này làm chúng ta cảm thấy rẻ hơn, tại sao lại như vậy nhỉ?
Ở đây, tôi sẽ giới thiệu một số trường hợp của phương pháp định giá dựa trên tâm lí khách hàng. Đây là hướng tư duy quan trọng đối với yếu tố giá cả (Price) thuộc chiến lược marketing.
Hiệu quả nhờ thay đổi số hàng đơn vị
Ví dụ, một chiếc túi có giá 100.000 yên, giảm giá còn 98.800 yên, bạn có cảm thấy rẻ hơn không? Thực tế là, chiếc túi hầu như chẳng rẻ hơn được bao nhiêu, chỉ giảm đi 1,2%, nhưng cách biến hóa từ đơn vị 100.000 xuống thành 98.800, có thể thấy sự chênh lệch chục nghìn yên.
Chúng ta có thể dễ dàng hiểu được điều này nếu bình tĩnh suy nghĩ, nhưng nếu đó là sản phẩm mà chúng ta muốn mua lắm rồi, thì có lẽ chẳng ai có thể giữ được sự sáng suốt nữa.
Lí do những con số như số 8 thường được sử dụng – Giá trong chiến lược kinh doanh
Nếu tới một gian hàng của siêu thị thực phẩm, có thể để ý thấy có tới trên 80% mức giá lẻ với con số 8 và 9. Ví dụ, 100g ức chim có giá 58 yên, 1 khay cá trích có giá 128 yên, 7 viên thịt chiên bột có giá 398 yên, củ cải trắng (1 củ) có giá 98 yên.
Nếu đổi sản phẩm giá 100 yên thành 99 yên, và 98 yên, người tiêu dùng sẽ có cách cảm nhận khác nhau. Các Discount store ở Mỹ thường sử dụng con số 9. Còn ở Nhật Bản, con số 8 khá được yêu thích bởi nó được coi là con số may mắn.
Mức giá 98 yên khiến ta có cảm giác rẻ hơn vì sẽ nhận được 2 yên tiền thừa nếu trả 100 yên. Ngược lại, mức giá 102 yên là 100 yên và thêm 2 yên nữa, đương nhiên sẽ có cảm giác đắt hơn 2 yên. Nếu tính cả thuế tiêu thụ, chúng ta sẽ phải trả số tiền như ban đầu, đây gọi là dựa theo tâm lí khách hàng mà định giá.
Trong những năm gần đây, có một số siêu thị thực phẩm bán sản phẩm đặc biệt thay đổi theo ngày, thường có quảng cáo nhấn mạnh vào số 8 như là, thứ Hai: 2 túi nấm rơm 88 yên, thứ Ba: 2 túi nấm sò 88 yên, thứ Tư: 1 túi rau bina 88 yên.
Hiệu quả thấp khi bán hàng qua mạng và bán hàng qua truyền hình – Giá trong chiến lược kinh doanh
Khi áp dụng phương pháp nói trên với việc bán hàng qua mạng, hiệu quả đem lại rất thấp. Người tiêu dùng thường nghi ngờ rằng liệu chất lượng có tương ứng với giá cả hay không, bởi mua hàng qua mạng chỉ có thể nhìn mà không thể trực tiếp cảm nhận sản phẩm. Chính vì suy nghĩ như vậy nên sẽ ít người chịu tác động bởi phương pháp bán hàng này hơn.
Giống với bán hàng qua mạng, bán hàng qua truyền hình khó có hiệu quả khi thực hiện phương pháp này. Sau khi chương trình giới thiệu sản phẩm kết thúc, người bán hàng đưa ra mức giá đặc biệt và chỉ giới hạn cho những khách hàng đặt hàng trong vòng 30 phút, nhằm thúc giục khách hàng nhanh chóng đưa ra quyết định.
Lời kết
Giá trong chiến lược kinh doanh của Hidenobu Senga là một cuốn sách rất chi tiết bàn về một trong những vấn đề quan trọng nhất khi kinh doanh: giá cả. Một chính sách giá tốt, phù hợp với chiến lược kinh doanh chính là yếu tố mấu chốt để giúp doanh nghiệp làm ăn thuận lợi. Với những kiến thức về việc định giá đứng từ góc nhìn của cả khách hàng và người bán, cuốn sách này sẽ rất hữu ích đối với những người đang hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh để có được hiệu quả tối ưu mà chiến thuật về giá có thể đem lại.
NGUỒN THAM KHẢO: SÁCH GIÁ TRONG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH – ĐẮT MÀ BÁN CHẠY, RẺ MÀ CÓ LÃI
Xem thêm:
