Tôi vẫn nhớ khi cuộc gọi 1-800 để đặt hàng. Khi hộp sản phẩm xuất hiện, tim tôi đập nhanh và tôi đã xé toạc nó ra. Tôi bắt đầu đọc những trang Don giải thích về những điều cơ bản của tiếp thị hồi đáp trực tiếp.
Và đó là nơi cuộc hành trình này của tôi bắt đầu.
Sau đó, tốt bắt đầu sưu tầm các mẫu rao vặt và gọi đến tổng đài để xem người ta sẽ gửi cho tôi cái gì. Tôi bắt đầu thấy các công ty khác đang làm giống điều mà Don dạy tôi.
Rồi tôi xem các tạp chí và cũng nhìn thấy các mẩu quảng cáo như vậy nên tôi gọi cho họ và nhận các bản tin miễn phí như các quảng cáo này đang giới thiệu.
Trong vòng 3 – 4 tuần, tôi bắt đầu tạo “thư rác”. (Tôi bỏ “thư rác” trong ngoặc kép vì việc học hỏi từ thư rác đã giúp tôi kiếm hàng triệu USD). Tôi bắt đầu thu thập thư nhiều đến nỗi bưu tá không thể nhét tất cả chúng vào thùng thư. Tôi mới chỉ là học sinh cấp II và cha mẹ tôi chỉ nhận có 2 – 3 thư, nhưng tôi thì lại nhận cả đống thư riêng của mình. Tôi rinh tất cả chúng về phòng ngủ của mình và đọc từng cái một. Lúc đó tôi không nhận ra, nhưng tôi đang đọc những mẫu thư bán hàng được viết bởi những nhà tiếp thị hồi đáp trực tiếp vĩ đại nhất. Tôi hiểu cái họ làm, cách họ làm và điều đó cuốn hút tôi.
Cho dù họ bán cái gì, qui trình luôn giống nhau. Họ sẽ đặt một mẫu quảng cáo nhỏ yêu cầu khách hàng liên hệ với công ty của họđể nhận các tài liệu miễn phí. Sau khi bạn liên hệ với họ, họ sẽ gửi cho bạn một thư bán hàng giả dạng như là tài liệu miễn phí để bán một sản phẩm giá thấp. Khi tôi mua sản phẩm, họ sẽ đưa tôi và “hệ thống”, cùng với các thư bán hàng khác để bán cho tôi sản phẩm giá cao. Hình 0.1 Phễu bán hàng Offline đưa Khách hàng tiềm năng qua các bước có chủ đích
Đây là phát hiện đầu tiên của tôi về Phễu bán hàng. Lúc đó tôi không biết, nhưng cái qui trình Offline mà tôi đã thấy đi thấy lại, trở thành một Hệ thống giống i chang như vậy khi tôi sử dụng để phát triển hàng trăm doanh nghiệp Online.
Ngày nay các Phễu thường tiến bộ hơn, nhưng nhìn vào lưu đồ để có thể thấy sự giống nhau giữa Phễu Offline và Phễu Online mà tôi sẽ chỉ cho bạn trong suốt cuốn sách này (Hình 0.2):
Hình 0.2: Các Phễu bán hàng online ngày nay gần như y hệt với các Phễu tiếp thị hồi đáp trực tiếp mà tôi đã học hồi nhỏ
Nhìn lại, tôi thấy thật buồn cười vì trong khi hầu hết mọi đứa trẻ ở tuổi của tôi đang sưu tập thẻ bóng chày, tôi lại đang học thư quảng cáo và Phễu tiếp thị. Khi tôi tốt nghiệp, mẹ bắt tôi vứt đống thư quảng cáo vào thùng rác, nhưng tôi kịp giữ lại tấm hình cuối cùng để kỉ niệm với những bài học tuyệt vời nhất về bán hàng và tiếp thị mà tôi từng học.
Thật không may, tôi đã không đủ khảnăng để bán được món gì qua rao vặt và thư trực tiếp khi tôi 12 tuổi. Nhưng tôi đã hiểu được khái niệm. Mãi 10 năm sau, khi tôi là sinh viên năm 2, tôi lại có dịp nghiên cứu lại tiếp thị hồi đáp trực tiếp và tìm thấy cách áp dụng trên Internet.
THƯƠNG VỤ KINH DOANH ONLINE ĐẦU TIÊN CỦA TÔI
Vào một đêm khi tôi là sinh viên năm 2, tôi đang nằm ườn trên giường, quá mệt đến nỗi không tắt nổi TV. Tôi lướt qua các kênh và một kênh quảng cáo đã hút tôi. Nó hướng dẫn làm thế nào người ta có thể “Kiếm tiền online chỉ bằng một Website”. Tôi biết là mình cần phải học thêm. Tôi quay số điện thoại, lấy một vé tham dự buổi sự kiện và đêm tiếp theo tôi đã có mặt tại buổi Hội thảo ở Holiday Inn. Buổi Hội thảo nhỏ đó đã làm bùng lại niềm đam mê kinh doanh và tiếp thị của tôi. Tôi nhớ đã nghe các Diễn giả nói về việc làm thế nào sử dụng Internet để kiếm tiền với phương cách giống hệt như những điều mà tôi đã học khi còn nhỏ.Nhưng thay vì sử dụng thư, họ sử dụng Email, thay vì sử dụng tạp chí, họ dùng Blog, thay vì sử dụng Radio, họ dùng Podcast. Thật là lôi cuốn và tôi bị hớp hồn từ ngày đầu tiên.
Tôi bắt đầu xem Website của mọi người, học cách làm thế nào những công việc kinh doanh này tạo ra tiền. Tôi quyết định bắt chước những gì tôi thấy. Vì cuối cùng nếu nó hiệu quả với họ thì nó cũng sẽ hiệu quả với tôi. Tôi tạo ra những sản phẩm và dịch vụ tương tự với những gì người ta đang bán online. Các webiste của tôi cũng giống và nội dung trên các trang cũng giống, nhưng vì lý do nào đó, những nỗ lực của tôi mang lại rất ít tiền (nếu có). Tôi bối rối vì tôi có thể thấy rõ ràng người ta kiếm tiền thành công mà. Tôi đã đang làm sai điều gì chăng?
Tôi mất gần trọn 2 năm để học, nghiên cứu, phỏng vấn những Marketing thành công trước khi tôi nhận ra rằng những gì tôi nhìn thấy trên mạng không phải toàn bộ công việc. Những người đang kiếm được tiền đang thực hiện công việc qua các bước và quy trình mà “người trần mắt thịt” không thấy.
Trong khi tôi bắt chước những phần mà tôi có thể thấy trong công việc kinh doanh của họ, có vô vàn các Phễu đang hoạt động phía sau và điều này tạo nên kết quả kỳ diệu. Tôi phát hiện ra rằng sự khác biệt giữa công ty 10 ngàn USD và công ty 10 triệu USD là tất cả những gì đang diễn ra sau khi khách hàng đi vào Phễu đầu tiên.
Hình 0.3 – Blog, Podcast và Video trực tuyến đơn giản là những phiên bản mới của kênh truyền thông Offline xa xưa
Tôi phải mất nhiều năm để khám phá và làm chủ những Bí mật Dotcom này, nhưng khi tôi hoàn tất thì doanh thu hàng năm của công ty tôi nhanh chóng biến từ vài trăm USD sang hàng triệu USD.
Hình 04 – Tôi đã bắt chước những gì tôi có thể nhìn thấy trên bề nổi, nhưng tiền thực sự được tạo ra theo cách mà tôi không thể thấy. Tôi đã muốn viết cuốn sách này, không phải vì tôi thông minh hơn người khác, mà bởi vì tôi nghĩ rằng có rất nhiều người đã từng giống tôi. Những người cố gắng bắt chước bề nổi của người khác rồi hoang mang vì sao kết quả lại không giống nhau. Cuốn sách này là tinh túy của một thập kỷ phân tích hàng trăm doanh nghiệp và những Phễu bán hàng thành công của họ. Tôi đã xây dựng hơn 100 Phễu bán hàng và làm việc với hàng ngàn học viên và khách hàng để xây dựng Phễu trong mọi thị trường mà bạn có thể nghĩ tới, cả offline và online. Tôi hi vọng sau khi đọc cuốn sách này bạn sẽ nhận ra rằng ước mơ thành công của bạn gần hơn bạn nghĩ rất nhiều. Bạn sẽ sớm nhìn thấy điều đó bằng cách cho đi thật nhiều giá trị, giao tiếp hiệu quả với khách hàng và xây dựng những quy trình bán hàng của bạn một cách có chiến lược, bạn có thể đưa sản phẩm, dịch vụ hay thông điệp của mình ra Thế giới. Và bạn sẽ trả xứng đáng khi làm điều đó.
3 ĐIỀU KHÁC BIỆT TRONG CUỐN SÁCH NÀY: Bằng việc mua cuốn sách này, bạn đã đặt niềm tin lên tôi như là Huấn luyện viên của bạn. Tôi biết rằn bạn rất bận rộn, tôi rất thấu hiểu và trân trọng điều đó. Nên tôi sẽ không làm mất thời gian của bạn. Bạn có nhiều lựa chọn trong công việc học kinh doanh và thành công, và tôi rất vinh dự vì bạn đã quyết định sử dụng thời gian quí báu của mình cùng tôi. Đây là những điều mà cuốn sách này khác biệt so với những cuốn sách kinh doanh mà bạn từng đọc:
1. Tất cả những điều mà tôi giới thiệu cho bạn trong cuốn sách này không lỗi thời theo thời gian: nếu bạn đã cố học cách để phát triển doanh nghiệp online của bạn lúc trước, chắc bạn sẽ mua những cuốn sách và khóa học với những hệ thống đã hoạt động tại thời điểm mà nó được tạo ra, nhưng đã trở nên lỗi thời thậm chí ngay khi nó được đưa đến nhà xuất bản. Khi Google thay đổi thuật toán hay Facebook thông báo giao diện mới, rất nhiều chiêu thức đã trở nên hết thời.
